Новости

18/06/2013 Завершена разработка стратегии продаж, маркетинга, дистрибьюции для федерального дистрибьютора (рынок промышленного оборудования).

Консультантами IntroSmart успешно завершён проект по разработке стратегии маркетинга и продаж для российской дистрибьюторской компании (рынок промышленного оборудования). Использование собственной методики выполнения подобных проектов позволило завершить проект в строго отведенные сроки и с ожидаемой глубиной проработки.
Проект был нацелен на разработку плана действий и мероприятий, ориентированных на достижение целей роста и развития продаж Компании.

В рамках проекта были выполнены следующие этапы работ:

1. Организация и проведение цикла стратегических сессий в формате «рабочих групп» с участием ключевых руководителей Заказчика.
2. Проведение комплекса маркетинговых исследований по изучению потребителей, внешней среды и рынка (изучение конкурентов, опросы, интервью с потребителями, аудит розничной и оптовой торговли).
3. Формирование портфеля стратегических проектов развития для разработки стратегии маркетинга и продаж Компании.
4. Подготовка календарного плана реализации разработанной стратегии. Подготовлен список документов в виде рекомендаций и инструкций.
5. Оказано сопровождение реализации стратегии Компании, включая тестирование персонала для служб маркетинга и сбыта.

12/04/2013 Проведенна сегментация клиентов для дистрибуторской компании компании "KRSI".

Известно, что одной из причин низких продаж, порой, может являться неверная работа с клиентской базой. Объясняется это тем, что не все клиенты «одинаково полезны», из чего следует, что для эффективной работы необходимо грамотно разбить базу клиентов на сегменты и оценить их потенциал. Основной вопрос, который в данном случае возникает – как именно делить базу.

Деление базы по уровням в воронке – возможно, но в этом случае не учитывается потенциал клиента. Другой вариант – выделение общих признаков, таких как сфера деятельности, масштаб и т.п. Но в этом случае проблема так же не решается, и, кроме того, основная часть информации для сегментов будет отличаться. Тем не менее, рациональность управления базой остается под вопросом. Будет ли это способствовать повышению продаж? Скорее всего, положительный эффект на общем фоне будет, так как появится ясность и логика. Однако это даст лишь временный эффект.

Итак, как снизить стоимость продажи и повысить ценность, приносимую одним клиентов? Для этого нужны признаки, имеющие прямое отношение к прибыльности клиентов. Поэтому для оценки берутся два параметра клиента: его прибыльность и потенциал роста оборота по нему. Получаем такую матрицу:

Высокий потенциал роста, низкая прибыльность
Высокий потенциал роста, высокая прибыльность
Низкий потенциал роста, низкая прибыльность
Низкий потенциал роста, высокая прибыльность

Такая матрица открывает новые возможности в планировании: внимание будет акцентировать на результатах и достижении целей, а не на процессе, отделу маркетинга и продаж можно дать реальные целевые показатели, работа всей системы может оцениваться и анализироваться по более узким аспектам.